Alle ins en outs over de verkoop binnendienst

Het specialisme van AP is serieproductie, dat is intussen bekend. We maken een serie interviews met verschillende personen binnen het bedrijf om helder te krijgen wat het effect van de focus op serieproductie is op de activiteiten binnen het bedrijf. Vandaag spreken we met Wouter Eiting, hoofd Verkoop binnendienst & Calculatie over wat deze transitie voor zijn afdeling inhoudt.

Wouter, wie ben je en wat doe je bij AP?

“Ik ben Wouter Eiting en intussen ruim 10 jaar werkzaam bij AP. Ik heb in dit decennium AP zien transformeren van een assemblage bedrijf naar een panelenbouwer, die het serieproductie proces tot in de details heeft geoptimaliseerd. Ik ben tegenwoordig verantwoordelijk voor de verkoop binnendienst en de afdeling calculatie. Mijn team maakt de offertes voor de klanten en ondersteunen de verkoop buitendienst bij hun activiteiten.”

Dat klinkt als een mooie mix van activiteiten.

“Dat klopt en we zijn in het voortraject de spin in het web en onze werkzaamheden zijn divers. Het calculeren bijvoorbeeld is in ons geval meer dan de numerieke operatie. In veel gevallen gaat het om een paneel dat we in serie moeten gaan bouwen voor een klant. Uiteraard is de kostprijs van de componenten relevant voor de aanbieding, maar zeer zeker ook de manier van produceren is in hoge mate bepalend voor de uiteindelijk stuksprijs. Vaak kent de klant nog geen details of ligt het ontwerp niet vast, wat onze prijsbepaling lastiger maakt. Veel overleggen, communiceren en aannames vastleggen: op deze manier proberen wij in deze fase vastigheid te creëren zodat we samen de volgende fase van het traject in kunnen.”

Wat voor een fasering bedoel je?

“Initieel maken we meestal een offerte voor een prototype en een nul-serie. Dat is een opdracht voor de aanloop van een serieproductie. Het prototype is feitelijk een ‘proof of concept’ waarin we beoordelen of de opbouw optimaal is en de werkvolgorde kunnen bepalen. Deze data en de foto’s zijn essentieel voor de volgende fase, dat is de nul-serie. Hierin produceren we een kleine serie om de bouwsnelheid te bepalen en details af te stemmen over de opbouw. Tevens hebben we dan intussen ervaring met het inkopen van de betreffende componenten zodat de planning meer op feiten kan worden gebaseerd.”

“Als ik zie wat we aan output genereren met de huidige bemensing en als we dat vergelijken met toen ik bij AP begon, dan hebben we een enorme slag geslagen op het gebied van efficiëntie en output per medewerker.”

Wouter Eiting

En dan maak je een offerte voor de serieproductie?

“Alle gegevens uit het voortraject voegen we samen en maken we tot een plan van aanpak voor de serieproductie. We noemen dit een SLA (Service Level Agreement) waarin we, naast de prijs en de levertijd, ook alle andere relevante zaken afstemmen als garantie, naleveringen, wijzigingsprocedure, verantwoordelijkheden, eigendomsrechten, verpakkingseenheden, etc. We hebben hiervoor een standaard document ontwikkeld, wat alle elementen omvat die van belang zijn om af stemmen en om de samenwerking tot een hoger plan te brengen.”

Dat gaat inderdaad verder dan een offerte!

“Ja, dat document is in de loop van de tijd ontstaan. Dat vind ik ook de uitdaging voor onze afdeling: het bedrijf transformeert en dat heeft effect op onze afdeling en de mensen die er werken. Ieder heeft zijn eigen specialisme en op deze manier maken we optimaal gebruik van de expertise terwijl iedereen zich verder ontwikkelen kan.”

Wat zie jij als de volgende stap voor jouw afdeling?

“We hebben afgelopen jaren stappen kunnen zetten in het verder ontwikkelen van standaard documenten, calculatiesheets en tooling. Als ik zie wat we aan output genereren met de huidige bemensing en als we dat vergelijken met toen ik bij AP begon, dan hebben we een enorme slag geslagen op het gebied van efficiëntie en output per medewerker. Hier wil ik de komende tijd nog verder in gaan. Niet alleen sneller, maar ook beter, duurzamer en meer voorspelbaar. De huidige automatisering biedt nog veel mogelijkheden die ik graag stapsgewijs wil gaan gebruiken om het werk in het voortraject beter te kunnen gebruiken tijdens de werkvoorbereiding en het daadwerkelijke produceren van het product. Daar ligt nog een mooie kans voor ons om verder te ontwikkelen.”